Le 4 cose che devi sapere prima di acquistare uno spazio per il tuo stand
La fiera come investimento
Trova il tuo elemento differenziante per farti notare dai tuoi potenziali clienti
Prima di decidere di partecipare alla tua prossima fiera devi fare delle valutazioni fondamentali per non rischiare un salto nel vuoto. Come saprai, le fiere costituiscono un investimento importante da non sottovalutare sia in termini economici che di risorse umane e di tempo.
A volte l’entusiasmo di una fiera a cui si sogna di partecipare da sempre fa perdere di vista l’obiettivo e “esserci perché bisogna esserci” non funziona più da molti anni ed è la perfetta premessa per renderti invisibile in mezzo ai tuoi competitor che invece a quella fiera vi partecipano da anni.
Naturalmente in questo articolo io dò per scontato il fatto che tu sia già abituato a partecipare a fiere di settore, perché se ti stai approcciando per la prima volta, ci sono anche altri tipi di valutazioni che necessariamente dovrai fare.
Facciamo quindi una distinzione tra fiere a cui hai già preso parte e fiere a cui non hai mai partecipato.
Così come è importante fare le giuste valutazioni quando si approccia ad una nuova fiera, è altrettanto importante fermarsi a fare dei ragionamenti su quelle a cui già si partecipa per non rischiare che diventi una sorta di abitudine consolidata che non ci dà nessun valore aggiunto e nessun vantaggio competitivo.
LE FIERE DI SETTORE NON SONO MORTE!
Nel caso di fiere a cui partecipi da anni poniti queste domande:
· Quanto mi costa la fiera tra spazio, allestimenti, pubblicità, personale, spese di trasferta e varie?
· Quanti contatti effettivi mi porta la fiera?
· Quanto mi costa ogni contatto?
· Quanti contatti si trasformano in clienti?
· I miei principali competitor sono tutti presenti? Se si, in quale misura?
Queste domande sono necessarie per non rischiare di finire in un corto circuito in cui la risposta è “partecipiamo da anni” senza sapere effettivamente quanto ci torna in termini di visibilità, contatti e clienti. Bisogna insomma raccogliere dati statistici a conferma dell’investimento che ci consentano di fare scelte strategiche per aumentare la visibilità e con essa i contatti di potenziali clienti. Anche la partecipazione a una fiera deve avere degli obiettivi specifici da rivedere di anno in anno al pari degli obiettivi di vendita. Stabilisci prima quanti contatti vuoi portarti a casa ogni giorno, non fare presenza allo stand sperando che qualcuno arrivi.
Nel secondo caso, quello di una fiera a cui non hai mai partecipato ma che ti attira da anni, le informazioni da raccogliere prima di prendere una decisione sono queste:
· Qual è il target dei visitatori? È in linea col nostro prodotto?
· I nostri principali competitor sono presenti? Se si, in che misura?
· Quanti visitatori ha e da quali paesi?
· In che modo potremmo differenziare la nostra presenza da quella dei competitor?
· Quale investimento complessivo ci viene richiesto in termini di spazio, allestimento, pubblicità, personale, spese di trasferta e varie?
Se le risposte a queste domande ti portano a credere che l’investimento non solo è fattibile ma potrebbe essere anche molto mirato al target di mercato che vuoi conquistarti, non ti resta che iniziare a mettere giù un progetto con un accurato business plan.
Questo ti consentirà di iniziare a programmare le attività che da qui al giorno dell’inaugurazione della fiera vedranno coinvolte diverse persone all’interno dell’azienda e alcuni fornitori esterni.
Dovrai necessariamente mettere in conto che alcune fiere sono molto ambite ed entrarci non è per niente semplice. Ci possono essere liste d’attesa di anni ed è molto probabile che nel momento in cui riceverai un riscontro positivo lo spazio che ti verrà assegnato in genere è piccolo e piuttosto defilato.
Non rifiutarlo, è l’unico modo che hai per iniziare ad essere presente. Non scoraggiarti, metti in conto un maggior investimento in campagne di comunicazione per fare in modo che i tuoi potenziali clienti vengano a conoscenza della tua presenza e ti vengano a cercare anche se sei in un’area un po’ nascosta. Trova un’idea vincente per attrarli.
In un altro articolo parleremo di come fare.
Se, nonostante queste informazioni hai ancora dei dubbi, lascia un commento o scrivimi e ti aiuterò a fare la giusta valutazione.